“我的好產(chǎn)品虧了本”
最近聽到一位木門企業(yè)老板的抱怨，說他的產(chǎn)品如何如何好，可是由于經(jīng)銷商殺價(jià)太厲害，加上整個(gè)木門市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象太普遍，結(jié)果導(dǎo)致自己的產(chǎn)品沒市場(chǎng)，甚至虧本。
一開始，我確實(shí)很同情這位老板�？上胂脒@個(gè)行業(yè)，反倒有些不以為然了！
為什么？每個(gè)行業(yè)都有自己的一套“游戲規(guī)則”，而這并不為某個(gè)企業(yè)或某些企業(yè)制定。
一部分木門企業(yè)還停留在埋頭搞生產(chǎn)（前店后廠）的階段，做了幾年木門連基本的渠道規(guī)劃都沒有，更別說市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品促銷、售后服務(wù)等一系列本該自己承擔(dān)的義務(wù)，而將它們都拋給經(jīng)銷商，以為產(chǎn)品出廠后便萬事大吉、坐等數(shù)錢了。可想而知，這樣的企業(yè)與經(jīng)銷商所謂的合作只是一種買賣關(guān)系。在這種情況下，經(jīng)銷商不可能忠誠(chéng)于你。于是，你的產(chǎn)品再好，經(jīng)銷商和消費(fèi)者也只能將它當(dāng)作一個(gè)雜牌罷了。
同時(shí)，很多木門企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)，往往只把產(chǎn)品及政策作為吸引經(jīng)銷商的主要賣點(diǎn)。而以他們的理解來說，這對(duì)經(jīng)銷商們是相當(dāng)受用的，畢竟，商家圖的是賺錢。
去年本報(bào)木業(yè)版“二級(jí)城市經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查”欄目開辦以來，多個(gè)城市的高中檔品牌經(jīng)銷商們言語間似乎透露出一絲訊息：隨著市場(chǎng)飽和度的增長(zhǎng)，產(chǎn)品及政策處于趨同態(tài)勢(shì)，單靠產(chǎn)品和政策招商的企業(yè)也漸漸失去了自身的魅力和競(jìng)爭(zhēng)力。
那么，成熟型投資商家一般會(huì)從哪些方面評(píng)估和考究廠家呢？ 六大因素贏得商家芳心
經(jīng)過本報(bào)對(duì)近100家經(jīng)銷商的調(diào)查顯示，一般來說他們會(huì)從六個(gè)方面對(duì)企業(yè)（或品牌）進(jìn)行考究：領(lǐng)軍人物、商業(yè)模式、遠(yuǎn)景規(guī)劃、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品及銷售政策、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
說到領(lǐng)軍人物，自然不難理解。在木門企業(yè)從小到大的發(fā)展過程中，領(lǐng)軍人物起著決定性的作用。經(jīng)銷商們都希望合作企業(yè)的領(lǐng)軍人物有著超前的思路、獨(dú)到的見解、清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃、強(qiáng)大的號(hào)召力和影響力。這樣，上下游合作伙伴們都愿意一生跟隨他。
其次是商業(yè)模式�！澳鹃T行業(yè)無”，這已是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。在性品牌尚未完全崛起之時(shí)，誰都有機(jī)會(huì)成為雄霸一方的區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌從而獲得更大的贏利可能。然后在這之前，經(jīng)銷商十分關(guān)注該品牌靠什么來贏利？贏利點(diǎn)在哪里？企業(yè)如何打造一套不可復(fù)制的贏利模式？因?yàn)椋總�(gè)人都希望自己在市場(chǎng)上是的，而不是被他人輕而易舉地復(fù)制。
遠(yuǎn)景規(guī)劃也是很重要的一點(diǎn)，目前市場(chǎng)上品牌眾多，各有各的特點(diǎn)，猶豫不決的經(jīng)銷商們選擇代理品牌時(shí)會(huì)認(rèn)真考慮：合作品牌在未來三五年的長(zhǎng)期時(shí)間內(nèi)（甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)）能做到什么樣子？這跟他是否愿意投資該品牌有著極大的關(guān)系。但是，這種戰(zhàn)略規(guī)劃不是簡(jiǎn)單地說一句“二年后我要超過XXX”、“五年后我要做到第幾”，而是要向經(jīng)銷商詳細(xì)描述這種戰(zhàn)略規(guī)劃將來如何一步步地實(shí)現(xiàn)，否則會(huì)被誤認(rèn)為企業(yè)在玩“空手套白狼”的游戲。
至于企業(yè)實(shí)力和規(guī)模，是因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力的強(qiáng)弱將直接影響經(jīng)銷商的加盟信心。
而產(chǎn)品及政策，這其中包括產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、差異化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)空間、終端支持、區(qū)域保護(hù)、返利政策等，這些要素直接關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益。
一點(diǎn)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用。由于我國(guó)物流渠道的不完善，而木門產(chǎn)品又往往是定制化產(chǎn)品，熟悉這一行業(yè)狀況的經(jīng)銷商們都不得不考究一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力。一項(xiàng)好的戰(zhàn)略思路必須有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)勁的執(zhí)行力來完成，否則一切都是空談。
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